En este episodio de Disruptores Digitales, hablamos con Adrián Martínez, Director Comercial en Plug & Play, sobre la importancia de que todos en una empresa sepan vender, independientemente de su rol. Adrián explica que en su empresa, una distribuidora especializada en material fotovoltaico, todos los empleados, desde técnicos hasta personal de almacén, tienen contacto con los clientes y por lo tanto deben desarrollar habilidades de venta y empatía. Este enfoque permite a la empresa entender mejor las necesidades de los clientes y ofrecer un servicio más personalizado.

Adrián detalla la evolución de Plug & Play, que comenzó ofreciendo únicamente servicio técnico y luego, a petición de los clientes, amplió su oferta para incluir la venta de material fotovoltaico. Esta transición fue impulsada por la preferencia de los clientes de recibir un servicio integral sin cargos adicionales por el soporte técnico. Hoy en día, la empresa tiene presencia en varios países y mantiene un fuerte enfoque en el servicio técnico, con más personal técnico que de ventas.

Una de las estrategias distintivas de Plug & Play es la personalización de las comunicaciones y los detalles con los clientes. Adrián comparte cómo durante la Navidad, en lugar de enviar cestas genéricas, la empresa se esfuerza por personalizar los regalos según los gustos individuales de los clientes, demostrando así una atención genuina y personalizada.

Adrián también aborda la importancia de equilibrar la digitalización con las relaciones personales en las ventas B2B. Aunque las métricas y los análisis digitales son valiosos, las relaciones sólidas se construyen a través de interacciones personales y comprensión profunda de las necesidades del cliente. Para Plug & Play, esto significa mantener un enfoque centrado en el cliente y ofrecer soluciones que realmente resuelvan sus problemas.

Finalmente, Adrián subraya la importancia de escuchar y atender no solo a los decision-makers en las empresas clientes, sino también a las personas que trabajan en campo y enfrentan los problemas del día a día. Esta estrategia ha permitido a Plug & Play ofrecer un valor añadido y fortalecer sus relaciones comerciales.

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