En este episodio de Disruptores Digitales, Patricia Bueno entrevista a Rafael Beaus, Value Added Services Global Sales Manager en Azbil Telstar. Rafael cuenta con más de 30 años de experiencia en el sector farmacéutico, siendo especialista en farmacia industrial y galénica, además de ser un destacado académico y autor. Durante la conversación, Rafael comparte su transición de roles técnicos a comerciales y cómo su profundo conocimiento técnico le ha permitido triunfar en ventas complejas y de larga duración en la industria farmacéutica.

Azbil Telstar, una multinacional japonesa, se dedica al desarrollo de proyectos de ingeniería y construcción, equipos de proceso integrados y soluciones de consultoría GMP. Rafael explica cómo la empresa aborda proyectos que van desde la esterilización y tratamiento de aire hasta la construcción de instalaciones farmacéuticas completas. Destaca la importancia de fases bien definidas en los procesos de ventas, que pueden extenderse por varios años y requerir inversiones significativas.

Rafael detalla cómo enfrentan los desafíos de convencer a clientes con distintos niveles de experiencia en el sector, y la importancia de hablar el mismo idioma técnico para ganar su confianza. Asimismo, resalta el valor de tener un conocimiento profundo de las normas GMP y la capacidad de demostrar experiencias previas exitosas. Esta combinación de habilidades técnicas y comerciales ha sido clave para su éxito en Telstar, donde además ha contribuido a seleccionar y formar perfiles comerciales efectivos.

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